Transformando oportunidades em grandes negócios

Transformando oportunidades em grandes negócios

20 de julho de 2018
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Letícia Spinardi
Letícia Spinardi em 20 de julho de 2018

Essa semana nosso time participou de um treinamento de Vendas da Resultados Digitais e voltou para casa cheio de novidades e estratégias para ajudar nossos clientes a crescer. E a gente explica tudo nesse post para você!

Vender é, desde sempre, um grande desafio. Alguns nascem para isso, outros aprendem com o tempo e há aqueles que nunca se considerarão bons vendedores. A grande verdade é que, no fundo, todo mundo vende alguma coisa: uma ideia, um conceito, um momento, um produto, um serviço, não importa qual é o foco. 

Até mesmo quando você quer convencer um amigo a ir com você em um show de rock, por exemplo, muitas vezes você acaba atuando como um vendedor. Se ele diz não, você não busca uma série de argumentos para que ele entenda que é um bom negócio, do tipo imperdível, garantindo assim diversão para ele e companhia para você? Pois então, essa é a arte de vender!

A questão é que ela se torna bem mais complexa e desafiadora quando o assunto é o mercado, em qualquer tipo de negócio. E a chegada da internet transformou ainda mais o universo das vendas para as empresas de todo o mundo. Com a evolução do universo digital e a disseminação das vendas online, os últimos anos marcaram fortemente um período de transição importante para o conceito de “vender”, separando de modo muito claro as empresas com maior tendência de sobreviver no mercado daquelas que estão fadadas ao desaparecimento por não terem se adequado aos novos perfis de consumo.

E para entender melhor esse mercado e se manter em dia com as tendências, é preciso estar sempre em constante atualização ou em busca de apoio estratégico.

É assim que muitas das empresas chegam até as agências de marketing. Com foco em se manter especialistas em seu nicho de atuação, elas entendem que as agências podem atuar como parceiros estratégicos para apoiar a atuação das vendas online, enquanto aperfeiçoam o perfil de seus vendedores em paralelo para continuar. Essa decisão em si já é um grande passo e pode colocar sua empresa à frente de muitas que ainda não despertaram para a importância desse cuidado no crescimento dos negócios. Mas é preciso ir além para continuar sempre à frente.

Essa é uma das constantes preocupações do nosso time aqui na Casebox. Mais do que nossos clientes, nós precisamos ser capazes de antecipar para cada um deles essas tendências. E entender o universo das vendas é, mais do que nunca, essencial!

Por isso fomos a campo para participar do treinamento de vendas promovido pela Resultados Digitais na última quinta, 19 de Julho, em São Paulo. O encontro reuniu representantes de várias agências parceiras da RD e trouxe muita interação e troca de experiência para otimizar as ações focadas em vendas. O conteúdo reuniu temas como perfil ideal de clientes, etapas de vendas e gatilhos, SLA, pacotes de serviços, metas, negociação e fechamento.

E sabe por que isso é tão importante para você?

Ah, mas o que tem demais em saber que a agência participou de um treinamento com foco em se capacitar para vender mais?” Essa resposta é mais simples do que você imagina, porém muito mais importante do que você pensa!

Ao aprender técnicas, processos e estratégicas de vendas, nosso time não está focado apenas em aumentar a própria base de clientes, mas sobretudo em entender como essa mecânica funciona para trazer novas estratégias de marketing que podem apoiar as vendas de nossos clientes.

“Oi? Como assim?”

Tudo bem, a gente explica! Mas para ficar mais fácil, vamos dividir a explicação em tópicos e dar uma pincelada em cada tema para mostrar como cada ponto visto no treinamento pode ajudar a sua empresa a crescer. Então se liga nas dicas!

Perfil Ideal de Cliente (ICP)

O ICP (Ideal Customer Profile), ou Perfil Ideal de Cliente, é um dos direcionamentos mais importantes que você terá em sua empresa. Normalmente a maior parte das organizações tem o hábito de deixar o leque do perfil de clientes aberto para aumentar suas oportunidades. Mas você já parou para refletir o quanto isso pode ser negativo para o seu negócio?

Vamos aos exemplos: façamos de conta que você vende roupas de proteção para motociclistas. No entanto, você não vende qualquer roupa: trata-se de uma linha especial com desenvolvimento de camadas protetoras adicionais no tecido focada em atender motociclistas que trafegam com maior frequência em estradas e rodovias e ficam mais suscetíveis a riscos de acidentes graves. 

Tendo isso em mente, você vai agora iniciar suas vendas. Qual público você quer atingir? 

  1. Todos os motociclistas
  2. Motociclistas que usam o veículo para trabalho
  3. Motociclistas que usam o veículo para passeio aos finais de semana
  4. Empresas que contratam um grande número de motociclistas

Listamos algumas alternativas apenas, mas você já viu que a lista é enorme a partir daí. Qual seria a sua resposta? 

Para começar, tudo depende do que sua empresa deseja alcançar. Mas se considerarmos os fatores verba limitada para divulgação, urgência de vendas e alto valor do produto por ser uma linha diferenciada, será que a alternativa D não parece mais atrativa?

Assim, antes de tomar qualquer ação, você precisará definir o perfil do seu cliente com base nessa decisão: 

Empresas que:

  • Contratam motociclistas
  • Tenham mais de 05 motociclistas contratados
  • Faturem mais de R$10.000,00/mês

Aí sim você começa a ter um direcionamento do ICP mais indicado para sua empresa. Isso quer dizer que você não venderá para os demais públicos? Claro que não! Você pode (e deve!) manter as portas abertas, mas direcionará suas ações de marketing e vendas para o perfil mais qualificado e com maior propensão de conversão em venda.

Definir isso pode te poupar um tempo enorme em prospectar leads que não comprarão seu produto e evitar perdas com clientes que acabam trazendo uma margem de lucro muito pequena para a sua empresa.

Logo, entender o ICP da sua empresa nos ajuda a criar campanhas mais direcionadas para a persona ideal, trazendo para a base de leads e oportunidades contatos que tenham maior fit com os objetivos traçados. Isso significa, no final, maior rentabilidade para sua empresa e maior sucesso em nossas ações.

Etapas de vendas e gatilhos

Nós já falamos um pouco disso antes ao explorar o funil de vendas de uma empresa. E nem é preciso dizer o quão essencial essa ferramenta pode ser para o seu crescimento, certo?

Para uma venda bem-sucedida, é fundamental ter um processo comercial bem desenhado, com todas as etapas e gatilhos bem definidos e transparentes para todos. E esse escopo deve ser feito dentro das melhores práticas de mercado, mas adaptado à realidade de cada empresa e tipo de negócio, pois o modelo de vendas pode mudar muito de um negócio para outro.

Se você a agência entende bem esse processo e quais são os gatilhos de cada etapa, desenhar estratégias que contribuam para facilitar as práticas da equipe de vendas pode ser um grande apoio.

Um exemplo: a apresentação de uma boa proposta é fundamental para aproximar um lead da conversão, certo? Se você tem um projeto especial, além de trabalhar a proposta padrão, pode precisar de um material de apoio para incentivar a tomada de decisão durante o processo de apresentação. É nesse momento que você pode explorar argumentações certeiras para contribuir com o fechamento. E sabendo quais são elas, o marketing pode atuar de forma estratégica para torna-las eficientes.

SLA

Muito bem, aqui mais do que uma boa estratégia de conversão, temos ainda a solução para um ponto que representa muita dor no processo de vendas de muitas empresas: o SLA (Service Level Agreement), ou acordo entre as áreas. Basicamente essa prática determina as especificações de até onde vai o papel de uma área e onde começa o de outra, considerando quais informações/ações devem ser cumpridas por cada uma. 

No caso da área de vendas, é comum que exista um SLA entre as divisões de marketing, vendas e atendimento (ou customer success, no caso de algumas empresas). Mas existe uma briga sem fim quando o assunto é o momento da passagem de bastão ou mesmo a qualificação do lead/oportunidade/cliente.

Definir o SLA entre essas áreas é fundamental para que os papeis fiquem claros para todos e o seu processo seja otimizado para aumentar conversões e reduzir o tempo desperdiçado com validações e outros empecilhos.

Para a agência, conhecer essa informação pode ajudar a definir critérios que farão parte das ações de marketing para otimizar a qualificação dos leads que serão enviados do marketing para vendas, por exemplo, sobretudo se sua empresa não contar com um SDR (Sales Development Representative), que apoia a checagem dessa qualificação.

Pacotes de Serviços (ou produtos)

Talvez esse ponto não se aplique à todas as empresas, mas caso você tenha uma companhia que oferece mais de um produto ou serviço, aqui temos outro tema em que a agência pode contribuir com uma atuação estratégica muito forte para o seu negócio.

Na maior parte das vezes a estrutura de comercialização das empresas é pensada de acordo com a oferta que se quer agregar ao mercado. Mas será que ela não deveria ser pensada de acordo com a demanda que o mercado apresenta? 

Muitas vezes o comportamento do seu público pode ajudar a definir pacotes ideais de vendas para diferentes perfis ou mesmo etapas de consumo. Digamos que você vende impermeabilizantes para todos os tipos de materiais e, entre os seus clientes, há uma rede de distribuição de materiais para construção. No entanto, sua empresa é conhecida por ter um excelente produto focado em paredes, afinal, é o mais antigo em sua linha de vendas e aquele que o colocou no topo da concorrência. Por outro lado, quando o assunto é impermeabilizante para telhados, o concorrente é imbatível.

Por que não elaborar uma estratégia de entradas com pacotes de vendas focado em levar até o consumidor uma oportunidade de experimentar seus novos produtos? Aquelas conhecidas estratégias do “compre um lote de 50 baldes do nosso impermeabilizante para paredes e ganhe um desconto de 50% na aquisição do impermeabilizante para telhados”, por exemplo. 

Essa estratégia de entrada pode começar a ganhar volume com o tempo e alavancar outros produtos em seu estoque. E se você tiver dúvida de qual produto poderia ser interessante para isso, o marketing pode te ajudar! Com uma simples análise mais detalha do comportamento de visitantes em seu site, é possível entender quais são outras fontes de atração para testar vendas de produtos ou ainda medir o interesse do público para ofertas diferenciadas.

E mais do que isso. Se você trabalha com uma gama de serviços, ao conhecer bem cada um deles e entender as demandas e comportamento de contratação dos seus clientes atuais, a agência pode ajudá-lo a definir uma boa comunicação para testar pacotes que garantam maior lucro para sua empresa.

Metas

Esse ponto poderia ser até mesmo um novo e longo post, porque não é novidade alguma que qualquer negócio precisa ter metas claras, bem definidas, realistas e mensuráveis.

Mas trazendo para a realidade cliente-agência, o ponto principal aqui é que ao conhecer quais são os objetivos de sua empresa, fica muito mais fácil para a agência desenhar as metas de marketing que poderão ajudar a alcança-los com mais facilidade.

Dessa forma, gera-se um ciclo contínuo de resultados, em que os esforços caminham todos na mesma direção e sentido. Muitos dos casos de insatisfação de clientes com agências estão relacionados à falta de clareza em relação às metas e resultados prometidos. 

Por outro lado, com metas fica mais fácil para a agência gerar resultados e para o cliente não esquecer qual é a missão da agência, evitando que o foco seja perdido com atividades menos relevantes ou números de vaidade.

Negociação e fechamento

Muito bem, chegamos ao momento mais desejado para qualquer empresa: a concretização da venda. E afinal, por que tantos negócios dão errado?

Para responder essa pergunta, comece revisando muito bem todos os pontos que vimos antes. Você tem um ICP claro para sua equipe? Trabalhou detalhadamente todas as etapas de vendas evitando avançar sem que os gatilhos fossem todos atendidos? O SLA existe e facilitou o processo de conversão do lead para oportunidade do modo correto? O cliente entendeu o produto ou serviço que você está oferecendo? Esse negócio vai te ajudar a bater uma meta?

Acredite, por mais bobo que pareça, muitas vendas chegam a etapa final sem que esses critérios estejam todos atendidos. É trabalhoso, mas fundamental. De nada adianta ter mais um cliente na carteira apenas para garantir uma receita a mais no mês seguinte se ele se tornar o churn do próximo semestre.

Mas se você chegou aqui com a bola redonda, então é papel do time de vendas chutar para o gol! Como? Follow up na veia, com dia e hora marcados para gerar urgência na oportunidade.

Mas não é chato fazer follow up toda hora se a empresa tem etapas internas e ainda não conseguiu me dar um retorno concreto?” Pode até ser, mas o marketing pode ajudar!

Ter, por exemplo, cases de sucesso sempre à mão pode ser uma arma estratégica na mão do vendedor que está fazendo um follow up. E a agência pode ajuda-lo a gerar cases desenhados para apoiar a conversão em vendas. Para isso, basta que você ajude a selecionar aquele cliente com um bom relacionamento e ótimos resultados que pode se transformar no seu atestado de qualidade para o mercado. O papel da agência é empacotar isso em um case ideal. Ou ainda gerar outros materiais que apoiem o empurrãozinho final para a tomada de decisão.

Entendeu?

Viu só como aprender sobre vendas vai muito além da nossa própria necessidade de crescer? Aqui na Casebox estamos sempre preocupados em trazer as melhores soluções para gerar resultados concretos ao seu negócio. Se a gente aprende, você evolui 😉

Letícia Spinardi

Letícia Spinardi

Redatora e Co-fundadora

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